El miedo, la presión y la tendencia reactiva

Considero que aquellos a quienes les gusta mejorar los procesos y están abiertos a analizar sus propias reacciones para con las personas con que trabajan y compiten, siempre tendrán nuevos y emocionantes auto-descubrimientos que les permitirán realizar negociaciones más productivas.

Por el contrario, pienso que las personas que prefieren esconderse de sus propios miedos y seguir afirmándose en su naturaleza reactiva, a lo único que pueden aspirar es a variaciones en los temas que, por lo general, son causa de desacuerdo, incomodidad y frustración en las negociaciones. Algunas lecciones en la vida son tan buenas que insistimos en aprenderlas vez tras vez.

ROMPA EL HÁBITO DE TOMARSE TODO PERSONALMENTE

El primer paso para romper el hábito de tomarse todo como un asunto personal es reconocer que lo tiene. A continuación, presento un ejercicio diseñado para ayudarle a analizar sus reacciones ante los tipos de comportamiento y las situaciones que podrían desencadenar una respuesta inconsciente y estereotipada de su parte sin darse cuenta que sería un obstáculo para la consecución de sus objetivos.

Piense en una persona que ha conocido por muchos años y ahora visualícela en una discusión. Si es alguien con quien tiene mucha relación, es posible que ya haya sido testigo del comportamiento de dicha persona en varias ocasiones en circunstancias semejantes. Describa el comportamiento físico de tal persona durante una discusión.

Gestos con las manos: Gestos faciales: Movimiento corporal: Tono de la voz: Otros: ¿Podría decir que las acciones, el tono de voz, el comportamiento, las expresiones faciales y el movimiento corporal de la persona en cuestión se repiten en cada discusión? Estos constituyen un patrón de comportamiento. Son reacciones al estrés, al miedo y a la presión que se expresan sin un entendimiento consciente.

Tales respuestas aprendidas se fueron desarrollando de modo inconsciente a lo largo de los años como tácticas diseñadas para lograr los objetivos a corto plazo. Desafortunadamente, estas muy pocas veces funcionan porque lo que provocan es rechazo, resentimiento y una reacción personal de la otra parte involucrada.

De hecho, con frecuencia ahondan el sentimiento de desavenencia y presión compartida y obstaculizan todavía más la resolución del conflicto. Sin embargo, la parte más difícil de reconocer el efecto de estas reacciones aprendidas es que muchos de nosotros hemos desarrollado, sin darnos cuenta, un doble estándar de comportamiento.

LA RELATIVIDAD DEL ENFOQUE TÁCTICO EN LA NEGOCIACIÓN

Cuando alguien emplea una táctica que causa un efecto sobre nosotros, lo consideramos poco ético. Cuando usamos una táctica y funciona con los demás, la denominamos negociación eficaz. No es tan difícil visualizar y describir los patrones de comportamiento repetitivos de comportamiento de otra persona cuando esta se encuentra cuentra bajo presión.

No obstante, sí es muy difícil verse y describirse a usted mismo de man era tal cual se comporta cuando discute o realiza una negociación estresante. Trate de imaginar cómo se sentiría si alguien a quien usted aprecia exhibiera el comportamiento o las acciones descritas en el cuadro. (ver cuadro abajo)

Ahora, piense en lo que usted hace (sus reacciones físicas) cuando uno o más de estos comportamientos le causan sentimientos de temor, resentimiento, enojo o confusión. Procure ser honesto consigo mismo. Si es capaz de ver lo que ha estado haciendo, también podrá notar que sus reacciones ante el comportamiento de la otra parte también podrían ser, en parte, una de las razones por la cuales la interacción se torna tan difícil.

Es importante recordar que usted no necesariamente tiene el control de las acciones de la otra parte pero que sí es totalmente responsable del control de sus propias reacciones ante las actitudes de la otra persona. Cuando se relacione con un cliente bajo presión, como cuando le corresponde negociar un aumento de precio o solucionar problemas recientes, debe estar consciente de sus reacciones aprendidas y no permitir que estas tomen control de su comportamiento.

Si todavía no ha adquirido tal convicción, desarrolle la auto-conciencia para poder identificar en qué momento es que usted reacciona a una situación de una manera contraproducente para los intereses de su compañía y los propios.

En el momento en que usted es capaz de confiar en sí mismo para mantener una actitud profesional bajo presión, mostrará a su cliente cualidades que muy pocas veces perciben y entonces se distinguirá de sus competidores de una manera positiva. Recuerde que cuando una persona se encuentra totalmente centrada, tranquila y equilibrada, lo que transmite al cliente es seguridad y esto le permite ser quien dirige el proceso.

Una actitud contraria permitirá que sea el cliente quien tome el control y, a causa de ello, usted obtenga menos ganancias y, además, lastime su autoestima. Controle su reacción al temor o el cliente le dominará con táctica.